Současné trendy v potravinářském a nápojářském průmyslu vyžadují plnit očekávání velkých obchodních řetězců i poskytovatelů nejrůznějších služeb. Je třeba zohlednit tlak na ziskovost a na řízení nákladů, a zároveň vyhovět nejrůznějším předpisům a procesům řízení kvality. Ziskovost dnes navíc ohrožují fragmentace cílové skupiny, kratší produktové životní cykly a eskalace nejrůznějších promoakcí. Modelování návratnosti investic a dalších klíčových finančních ukazatelů se proto ukazuje nezbytným nástrojem k dosažení lepšího rozhodování, které může znamenat rozdíl mezi úspěchem a zánikem značky.

Výzvy v pivovarnickém průmyslu

Konkurenční prostředí se v pivovarnickém průmyslu v poslední době nesmírně přiostřilo. S celosvětově nejvyšší roční spotřebou piva na hlavu přes 150 litrů již od českých spotřebitelů nelze očekávat, že tento údaj ještě nějak významně navýší – naopak, trendy posledních let ukazují spíše mírně klesající domácí spotřebu. Export do zahraničí zase znamená nesmírné investice do budování značky na často podobně nasycených trzích. Na druhé straně nelze snižovat náklady na dosažení kvality jednak z důvodu náročnosti zákazníků, jednak z důvodu vyhovění přísným potravinářským předpisům. Pivovarnickým společnostem proto nezbývá, než se snažit dosáhnout maximální provozní dokonalosti – například prostřednictvím efektivnějšího plánování a modelování klíčových finančních indikátorů. Z hlediska obchodního modelu většina pivovarů disponuje třemi základními prodejními kanály:

prodej piva do restaurantů a hostinců, k tomu dodávají základní vybavení jako pípy, půllitry, ubrusy, „promo sortiment“ a další vybavení podobného charakteru,

prodej piva do velkoobchodních řetězců,

prodej piva do maloobchodních řetězců.

Primární určování podmínek parametrů vzájemné spolupráce u prodeje piva do velkoobchodních a maloobchodních řetězců je na straně velkoobchodu či maloobchodu. Při prodeji piva těmito kanály je potom ze strany pivovarů kladen důraz na přesnou evidenci uskutečněných prodejů a jejich interaktivního plánování. Oproti tomu při prodeji piva do restauračních zařízení jsou podmínky spolupráce nastavovány primárně na straně pivovarů, protože pivovary v rámci smluvního vztahu s restauranty za své peníze poskytují vybavení, jako například pípy, půllitry, ubrusy, promo sortiment a další vybavení podobného charakteru. Přirozenou snahou a obchodním zájmem pivovarů potom je co nejlepší zhodnocení takto učiněných investic. Pro dosažení tohoto cíle pivovary potřebují mít možnost interaktivního modelování parametrů smluv s restauracemi. Pro podporu výše uvedeného obchodního modelu pivovarům slouží sofistikované softwarové nástroje. Ty umožňují obchodníkům v terénu on-line modelování parametrů smlouvy mezi pivovarem a restaurantem. Obchodníci tak mají okamžitý přehled, jak by ta smlouva mohla dopadnout z pohledu návratnosti investice, cash flow a marže. Zároveň tato softwarová řešení podporují sledování, analýzu a plánování prodejů do velkoobchodů a maloobchodů. Přidanou hodnotou pro TOP manažery je potom komplexní pohled na prodej přes všechny prodejní kanály s možností jejich interaktivního plánování a modelování.

Manažerský pohled na obchodní model prodeje piva

Modelování s pomocí performance managementu

Na rozdíl od tradičních ERP systémů, jež obsahují pouze základní plánovací funkcionality, lepší nástroje v oblasti modelování nabízí řešení pro řízení výkonnosti, tj. performance management. Performance management (PM) je styl řízení, který využívá kombinace moderních technologií a procesů plánovaní, reportingu, analýz a modelování k dosažení vyšší výkonnosti společnosti. Nezbytnou funkcionalitou pro efektivní plánování a modelování je možnost interaktivního zadávání údajů, jak číselných, tak slovních. Často je tato funkcionalita u manažerských řešení podceňována nebo simulována pomocí doplňkových tabulek a importů dat z nesourodých formulářů, což je cesta neefektivní, ryze technická a obtížně kontrolovatelná. V segmentu pivovarnictví lze modelování smluv a jejich návratnosti rozdělit na dvě základní části s následujícími parametry:

Část týkající se samotné smlouvy – přiřazení produktů, mix produktového portfolia, sleva, odhad hektolitrů, odpisy, spotřební promo sortiment, investiční promo sortiment, výčepní technika, hodnota smlouvy. Tato část je určena pro obchodníky, kteří připravují návrhy nových smluv či doplňky ke stávajícím smlouvám.

Finanční část – definice globálních finančních parametrů (inflace, daň z příjmu, cena peněz a případné další parametry). Tato část je určena pro uživatele z oddělení controllingu, kteří mají nad těmito vstupními údaji supervizi.

Na základě vstupních parametrů je proveden základní výpočet kalkulace a návratnosti smlouvy. Vypočtené hodnoty jsou okamžitě po jejich zadání přístupné i pro další uživatele ke kontrole a schválení či neschválení provedené simulace. V případě, že dojde na některé úrovni schvalovacího procesu k potřebě modifikace vstupních hodnot, je možno provést korekci existující varianty modelu, nebo vytvořit model nový tím, že se například přidá nový produkt, přiřadí se rozšířená investice do vybavení a zařízení apod. Následně jsou opět zobrazeny výsledky kalkulace a dopady na cash flow, které je možno porovnat s modelem původním.

Přínosy řešení

Modelování zahrnuje i aktivní práci s vlastní strukturou produktů, distribučních cest, ceníků aj. a dává odpovědi na otázky typu: Jak vypadá vývoj návratnosti této skupiny smluv, kterou jsem si nyní vytvořil? Kdybychom přeskupili strukturu regionů či segmentů zákazníků, jak by vypadaly naše prodeje? S oblastí modelování také souvisí možnosti řešení pro vytváření nových reportů i úprav stávajících a možnost tvorby několika variant pro jednu smlouvu a úprava zadávání jednotlivých vstupních parametrů tak, aby bylo dosaženo optimálního poměru hlavních ekonomických ukazatelů. Po dokončení schvalovacího procesu základního rámce modelu může být proveden rozpad na detaily měsíců podle zadaného trendu prodejů pro vybrané roky a scénáře, které jsou právě modelovány. Tento rozpad je důležitý k následnému procesu vyhodnocování a sledování plnění smluvních podmínek ze strany odběratele během životnosti smlouvy. Mezi hlavní přínosy takovéhoto řešení patří:

detailní zmapování potřeb a požadavků pro optimalizaci stávajícího komplikovaného procesu přípravy obchodního modelu a sběru dat, minimalizace excelových souborů, jejichž správa je velmi časově náročná, kombinace modulů receptury, surovin, skladů, ceníku, prodeje a financí přinášející komplexní pohled na data a analýzu vzájemných vazeb a souvislostí,

rychlá implementace vstupních šablon pro on-line webové plánování přinášející standardizované webové prostředí na platformě OLAP pro všechny uživatele, workflow pro efektivnější sledování a koordinaci aktivit procesu plánování.

Performance management v K Brewery Trade

Společnost K Brewery Trade je tradiční ryze česká pivovarnická společnost, která zahrnuje sedm pivovarů v České republice, například Platan, Lobkowicz, Rychtář či Černá hora. Hlavní výzvou v K Brewery Trade bylo zpřesnění celého procesu plánování a získání relevantnější datové základny pro vyhodnocení smluv, zvýšení výnosů ze smluv a optimalizaci nákladů na prodej. Klíčovým řešením k dosažení tohoto požadavku se ukázalo řešení pro modelování nových smluv s odběrateli. Implementováno bylo řešení Infor Perfomance Management (Infor PM) v nejnovější verzi 10. Infor PM 10 umožnilo v oblasti finančního plánování zpřesnit, zkoordinovat a zefektivnit plánování holdingových procesů a optimalizovat komplexní výrobní náklady v rámci přípravy výroby. V oblasti modelování a simulace nových kontraktů vedlo k dosažení optimálního poměru parametrů u klíčových kontraktů, kterými jsou marže, hotovostní toky a návratnost investic.

Zdroj: System online.cz | Autor: Petr Felkner