Rozhovor s Danem Farkašem, spolumajitelem Outbreak, první WOM agentury u nás o prvním roku svého fungování a jejich aktuálních projektech.

Vy jste první čistě WOM agenturou na českém trhu, jak se připravujete na to, že jistě časem budou vznikat další?

Je důležité, aby se nastavily standardy a etická pravidla. Nejlepším způsobem může být vznik asociace sdružující WOM agentury.

Jak se Vám daří přesvědčovat zadavatele k tomu, aby přistoupili k nové metodě?

Za posledních 9 měsíců jsme nevolali jedinému klientovi, oslovují nás sami na základě toho, co jsme zatím dokázali. Na začátku jsem chodili na schůzky s vytipovanými klienty a představovali jsme jim jednotlivé techniky, pak jsem získali dva první velké klienty – Staropramen a Fernet, kteří nám umožnili zrealizovat projekty, na základě nichž jsme si vlastně udělali jméno. Dnes je dobrá situace, téměř každý zadavatel se teď o WOM zajímá, chce si to vyzkoušet....ceny klasických médií rostou, např. i to že reklamní časy v TV jdou na horu nám nahrává. Hlavní je vysvětlit zadavatelům, aby nám nevolali v okamžiku, kdy mají hotovou kampaň, abychom jim k tomu udělali nějaký,,virálek‘‘, to už je pozdě. Ideální je zavolat nám na začátku tvorby nového produktu.

Kde čerpáte metodiku fungování WOM?

Hlavním zdrojem je studium z knih, které posledních pět let vycházejí o WOM, virálním marketingu, buzz marketingu. Hned jak jsem založili agenturu, stali jsme se členy WOMMA V USA je tato metoda už dobře známá, velké firmy ji tam používají běžně. WOM je tam už celé regulérní marketingové odvětví překračující miliardový obrat v dolarech, takže napojením na WOMMA máme přístup k mnoha case studies, jezdíme na konference. My tady jsem takoví pionýři, ale už teď máme dvě želízka ve Womies, což je ocenění pro nejlepší WOM projekty za minulý rok. Effies například nepočítají s tím, že kolonka mediální budget pro nás nedává smysl, my žádný nemáme, ale věřím, že např. Jiří Janoušek je těmto novým technikám nakloněný, a že je jen otázkou času, kdy se najde kategorie i pro nás.

Jaké je propojení Vaší agentury s Ivanem Tomkem?

My jsme spolu pracovali na Budvaru, tam jsme se poznali a on nám pak pomáhal s vytvářením celé metodiky Outbreak WOMonitoru, protože my zakladatelé (pozn.red. Dan Farkaš a Ivo Laurin) nejsme výzkumníci. Dodal celému kredibilitu a profesionalitu.

Jak dlouho si myslíte, že bude tato metoda ,,cool‘‘ než ji potká stejný osud jako klasické marketingové nástroje?

To je otázka, ty klasické měly určitou dobu životnosti a byly ve své době relevantní, dnes spotřebitele tlačí čas a nízká důvěra v produkty, značky a jejich komunikaci. WOM, pokud se nedělá podvodem, jako už se i na českém trhu stalo, myslím tím nasazené blogery jisté společnosti, která se tvářila jako, že je někdo jiný...ale skutečně se zapojuje spotřebitel a mezi zákazníkem a značkou je vyrovnaná komunikace, tak funguje. Velkým rizikem je, že se nějaké firmě podaří ji podobným jednáním zdiskreditovat. Na západě je blogování pod cizí identitou protizákonné, pokud to ale na českém trhu budou podobné praktiky procházet, dostanou se i tyto techniky na úroveň důvěryhodnosti klasické reklamy.

Na čem pracujete teď?

Začali jsme pracovat pro Ostravar, který patři do pivovarů Staropramen, a vytváříme hlavní komunikační kampaň. Ostravar je ideální klient pro WOM metodu, jsou malým regionálním pivovarem s omezeným rozpočtem.

Takže se chcete specializovat na menší projekty?

Ano, buď na malé firmy s omezeným rozpočtem nebo na velké, které mají velké projekty a část peněz z rozpočtu ale chtějí dát na WOM. Ale oborově se to vymezit nedá, dělali jsme pro internetový vyhledávač, banku, kadeřnictví ... Je pravda, že tendenci k využívání alternativním marketingových metod mají vždycky menší hráči na trhu.

Můžete na příkladu práce pro pivovar Ostravar popsat konkrétně WOM techniku?

Ostavar se rozhodl proniknout do hospod mimo město Ostrava, které bylo pro něj tradiční. Standardní cesty, ale už ztrácí efektivitu, proto chtěl pivovar přijít s nějakým novým velkým zajímavým tématem, kterým by upoutal pozornost cílové skupiny mimo město Ostrava a zároveň podpořil vnímání značky v Ostravě. Historicky pivo značky Ostravar nebylo vnímáno jako prémiový produkt, s tímto dědictvím pivovar stále bojuje a snaží se značku vytáhnout nahoru.

Oslovil Vás pivovar, nebo jste byli doporučeni z práce pro Coolkeg?

Lidé z marketingu Staropramene a Ostravaru si o našich projektech řekli a brand manager značky Ostravar, Pavel Barvík, pak za námi přišel se svým zadáním a svěřil největší kampaň letošního roku do rukou word of mouth marketingu.

Snažil se Ostravar kvalitu piva zlepšit?

To není potřeba, pivo ze slepých spotřebitelských testů vychází skvěle, ale jeho nevalná pověst přetrvává. Snažili jsme se tedy společně přijít na to nosné téma komunikace, o kterém jsem před chvíli mluvil a přišli jsme na spojení piva s fotbalovým klubem Baník Ostrava. Pijáci piva se většinou o fotbal zajímají, takže se nám to zdálo jako dobré spojení - pivo a fotbal.

Jak originální...

Téma ne, ale způsob. Byli jsme od začátku přesvědčeni o tom, že k úspěchu nestačí něco připravit, ,,upéct'' v pivovaru, uvést na trh a odkomunikovat prostřednictvím hráčů baníku. Chtěli jsme to udělat obráceně - vyhlásili jsme, že připravujeme fotbalové pivo a fanoušci si jej vytvoří podle svého. Lidé dostali možnost ovlivnit úplně vše od A až do Z. Nejprve probíhali ochutnávky a pak hlasování pro jednotlivé chuťové varianty a zda má být pivo silnější nebo slabší. Tato fáze už skončila a máme už i výsledky.

Kolik lidí se zúčastnilo?

Účastnilo se přes 4 tisíce lidí a vybral polotmavý ležák, což je dobrá zpráva i pro pivovar Ostravar, protože tento produkt doplní jeho produktové portfolio. Vyrábí totiž ležák, výčepní pivo, Stronga, ale neměl polotmavé. Teď proběhlo první kolo, marketingové nástroje, které používáme jsou založeny na Hawthorne efektu, který v krátkosti mohu vysvětlit jako dodávání pocitu důležitosti spotřebiteli. Funguje to asi takto - já jsem normální pivař, za mnou teď přichází pivovar Ostravar a ptá se mě na názor, jaké má být nové pivo, v tu chvíli se stávám zainteresovaným na produktu. Mohu něco ovlivnit, navrhnout etiketu, dát produktu jméno atd. V tuto se sešlo asi dva tisíce návrhů jmen, některé se ale opakovaly.

Tipuji správně Baníček?

Ano, spousta lidí také přišla s Bazalem a Chacharem, ten se nám opravdu líbil, bohužel už je tato známka zaregistrována. Z návrhů bude vybráno nyní do dalšího kola vybráno 11 a z těch pak budou dál fanoušci hlasovat na internetu a v hospodách do hlasovacích uren. Dále probíhá výběr ze tří sklenic určených pro podávání v hospodách. Celý projekt je čtyřkolový, v první se vybralo pivo a jméno, v druhém se dokončuje výběr jména a sklenice, v dalších kolech se bude navrhovat slogan a podoba etikety s fotkami fanoušků Baníku.

Jakým způsobem fanoušky k účasti na procesu motivujete, je součástí toho všeho například možnost něco vyhrát?

Ne, vůbec. Ta motivace je čistě vnitřní - jedná se o produkt pro mě, já se mohu podílet na jeho tvorbě, mohu se vidět na etiketě,... nechtěli jsme je uplácet ve stylu ,,udělej něco a dostaneš cenu‘‘. Možná, že zúčastněných pak je méně, ale Ti, kteří se zúčastnili jsou na té věci skutečně zainteresovaní. Mají vztah k produktu a pak mu více věří. No a hlavně mají více důvodu o produktu mluvit, šířit informace dál, protože je to jejich vlastní produkt.

Nabízí se podobnost s konceptem uvádění trh piva Pardál.

Ten koncept je jiný, dělala jej agentura Kaspen.

Vy jste bývalým členem agentury...

Ano, já v té době měl na starosti značku Budvar a Pardál.

O to víc mě napadá, zda nevykrádáte jeho koncept...

To je asi stejně absurdní jako "Hele, vy máte také televizní reklamu!" Chtěl bych říct, že WOM a technika cocreation, která umožňuje spotřebiteli se spolupodílet na tvorbě produktu, služby, značky... se celkem běžně používá ale tady se moc nevyskytuje, takže se na první pohled to může působit jako kopie, ale ve finále jen používáme stejnou techniku, jako spoustu značek využívá techniku televizního spotu. Metoda WOM je nová a proto jsou na to lidé citlivější.

A v čem jsou konkrétní rozdíly mezi konceptem Pardálu a piva Ostravar?

U Pardálu se pracovalo s omezeným počtem spotřebitelů, opinion leadrů a s nimi se celou dobu ladila chuť produktu. Nic jiného než chuť výběr jména ale ovlivnit nemohli. Zatímco u Ostravaru je účast zcela otevřená, pro všechny pivaře a fotbalové fanoušky, kteří mohou ovlivnit úplně vše. Chutí a sílou produktu počínaje, přes návrh jména, výběr sklenice, do které se bude čepovat, výběr loga a etikety a možností zvěčnit svůj portrét na etiketě lahve konče. Pardál byl pro pár vyvolených lidí. U Ostravaru je to něco jako celoregionální hlasování. Pardál byl primárně influencer marketing a projekt fotbalového piva je čistě o cocreation v kombinaci s nosným tématem fotbalu. U pardálu žádné takové téma neexistovalo.

V roce 2007 jste prý sami aktivně oslovili Staropramen a nabídli mu WOM kamapaň na Coolkeg, v čem spočíval její úspěch?

Je to sám o sobě dobrý produkt, má velký WOM potenciál sám o sobě, to je pak snadné zaujmout, když Váš produkt splňuje a dokonce převyšuje očekávání spotřebitele. V opačném případě je to problém a nemůže to fungovat, informace se nebude šířit nebo se to šíří, ale obrátí se to proti značce. Coolkeg byl určen pro lidi, kteří mají zkušenost s tím, že když si chtějí čepovat pivo sami, musí zaplatit obrovskou zálohu za čepovací zařízení, musí natáhnout elektřinu a pak chladit....Když vyzkoušeli Coolkeg, byli nadšeni, protože je to mnohem jednoduší. Nás napadlo vybrat opinion leadry v hospodách odpovídající cenové úrovně, protože pivo vytočené Coolkegem také není nejlevnější, stojí asi 20 korun. A fungovalo to tak, že přišla slečna v civilním oblečení bez brandu ke skupince mužů, začala se se skupinou bavit podle jasně nadefinovaných otázek, kterými identifikovala, kdo ze skupinky lidí je opinion leader na téma pití sudového piva, v okamžik, kdy jej identifikovala jej poprosila, jestli s ní může jít ven.

Jak probíhalo školení těch slečen?

Slečny měly být hlavně komunikativní, aby byly schopné navázat opětovanou konverzaci. Venku slečna muži prozradila o co jde. Vysvětlila mu v čem spočívají výhody nového produktu a požádala jej o pomoc při jeho testování. V celém procesu bylo zakomponováno několik věcí, které měly člověka pro věc získat. Za prvé, získal pocit, že je vyvolený, jedinečný, dostal se k produktu ještě před jeho uvedením na trh. Navíc mu dělalo dobře, že byl vybrán jako jediný z jeho party - já jediný to vím a mohu to ostatním osvětlit, bylo to tak psychologicky promyšlené. Poprosili jsme jej aby, produkt vyzkoušel a poskytl nám svůj názor. Dostal voucher a slečna dotyčnému napsala fixou na paži své telefonní číslo s tím, že může kdykoliv zavolat, abychom s ním neztratili kontakt. Na dotyčném pak bylo, jestli bude tu hru hrát i před svou partičkou a nebo jim říct pravdu. My jsem seděli nenápadně poblíž a pozorovali jsem, jak se zachová.

No a jak to dopadalo?

Většinou tak, že odvyprávěl přesně to, co se stalo, protože ho to zaujalo. S lidmi jsme pak udržovali kontakt prostřednictvím SMS, slečna Kristýna mu poslala sms, aby si nezapomněl Coolkeg vyzvednout a v okamžiku, kdy voucher uplatnil, mu zase popřála, aby si ho užil, po té jej vyzvala ke zpětné vazbě a hodnocení produktu.

PARDÁL

Novou značku výčepního piva Pardál uvedl Budějovický Budvar (BB) na jihočeský trh v březnu 2007. Inovativním prvkem launchovací kampaně bylo zapojení spolutvůrců piva na doladění chuti, jejich zapojení v reklamě a účast na promo akcích. Mezi jihočeskými zákazníky vyvolal Pardál velký ohlas. Jeho prodej v roce 2007 trojnásobně překonal původní očekávání pivovaru a dosáhl objemu 76 000 hektolitrů. Počátkem letošního roku byl prodej piva Pardál rozšířen na celé území České republiky. Reklamní kampaň ,,Pardál – Jeden z nás“ probíhala v několika vlnách. Kampaň realizovala agentura Kaspen, získala stříbrnou Effie 2007 a FLEMA 2007 v kategorii „Nejlepší malá kampaň“. „Nejlepším důkazem originality a úspěšnosti marketingového pojetí značky Pardál je skutečnost, že některé konkurenční pivovary začaly jednotlivé prvky konceptu Pardál napodobovat.“ říká Petr Samec, PR manažer BB.

COOLKEG

Pivovary Staropramen uvedly na trh minulý rok nový produkt Staropramen Coolkeg, samochladící pivní sud WOM kampaní s využitím kombinované techniky influencer marketing a product seeding. Cílem kampaně bylo vybudovat vyzkoušení produktu a pozitivní šeptandu Coolkegu. V průměru 1 oslovený influencer přímo i nepřímo zasáhl pozitivní zprávou o Coolkegu a jeho zkušeností s ním více jak 100 lidí. NPS (net promote score) zasažených influencerů vůči produktu bylo na neuvěřitelných 98 bodech. Purchase intention u lidí zasažených WOM kampaní byla téměř trojnásobná oproti stejné cílové skupině, která byla pouze obeznámena o benefitech produktu.

Zdroj: M&M iHNed.cz | Autor: Jitka Němečková