Dvaačtyřicetiletý rodák z jižního Slovenska Milan Hagan čelil v posledních měsících stále se opakujícímu dotazu: Kdy konečně prodáte váš majoritní podíl v pivovarech skupiny Drinks Union nadnárodnímu gigantu Heineken? Definitivní rozhodnutí bylo oznámeno na konci března. "Prodej společnosti byl vždy konečným cílem jejích akcionářů," říká nyní Hagan v rozhovoru pro MF DNES.

Proč jste se rozhodl k prodeji svého podílu ve společnosti Drinks Union?

Prodej společnosti strategickému partnerovi byl vždy konečným cílem jejích akcionářů.

Když jsem do společnosti Drinks Union vstupoval, byla nekonsolidovaná majetkově i vlastnicky. Mořily ji vysoké dluhy z neúspěšných finančních transakcí bývalých akcionářů a ve své podstatě měla jediné kladné aktivum - stálý zájem spotřebitelů o piva, která vyráběla.

Spolu s managementem jsme stanovili jasné postupné cíle, které měly Drinks Union finančně stabilizovat a zajistit jí výhodnou tržní pozici na domácím i zahraničním trhu pro případné strategické investory. To se nám podařilo již v roce 2005.

Důvod, proč akcionáři ve shodě prodali své vlastnické podíly až nyní, je pragmatický. Nejsložitější a nejdéle trvající bylo naplnění cíle majetkové konsolidace firmy, tj. přivedení společnost do stavu, kdy jeden subjekt - Drinks Union - nezpochybnitelně a bez věcných břemen vlastní výrobní aktiva, vyrábí na nich pivo a také jej prodává zákazníkům. Původně totiž jedna firma pivo prodávala, jiné jej vyráběly a přitom využívaly výrobní prostředky vlastněné jinými firmami. Navíc byl tento majetek zatížen věcnými břemeny nebo žalobami dalších osob.

Teprve po dokončení této etapy jsme mohli přivést strategického partnera, který bude značky Zlatopramen, Březňák, Louny a Dačický dále rozvíjet.

Ponecháte si ještě nějaký vliv na chod společnosti? Budete se nyní více věnovat rozvoji likérky Granette, která se vydělila z původní Drinks Union?

Po dohodě se skupinou Heineken se ještě nějaký čas budu věnovat řízení Granette, pivovarství se bude věnovat výhradně Heineken. Myslím, že nepotřebuje nikoho, kdo by mu radil, jak vyrábět a prodávat piva.

Nemám obavu o kvalitu piva námi vyráběných značek, i když chápu všechny spotřebitele, kteří mají strach o ztrátu výjimečných vlastností českých piv.

Ale podle mě mohou být v klidu - předsedou Českého svazu pivovarů a sladoven je pan Krakeš (ředitel pivovaru Starobrno vlastněného Heinekenem, pozn. red.) a není žádným tajemstvím, že teprve za jeho předsednictví se českému pivu dostává potřebné pozornosti a ochrany. Nedovedu si představit, že by takovou činnost Heineken umožnil svému zaměstnanci, kdyby sám měl zájem unifikovat značky, které v Česku vlastní.

Předpokládáte, že i nadále bude Drinks Union vyrábět všechny značky piv ve všech pivovarech, nebo se dá s příchodem nového investora očekávat nějaká optimalizace výroby? Nezmění se charakter vašich piv?

Hodně se diskutuje o zavřených pivovarech Heinekenu na Slovensku. Jak jsem pochopil z vyjádření manažerů Heinekenu na Slovensku, tak Češi učili slovenské sládky vařit pivo velmi trpělivě od padesátých let. Po rozdělení Československa se odborné styky mezi pivovary natolik omezily, že ne o všech sládcích ve slovenských pivovarech se dalo říci, že byli pozornými žáky českých pivovarníků. Tomu odpovídala i opatření Heinekenu. A jak mám následně možnost sledovat kroky Heinekenu jinde, například v Brně či v sousedním Rakousku, tak si nemyslím, že by se hned měly zavírat naše pivovary.

Vyrábět pivo s využitím nových technologií jsme si vyzkoušeli při licenční výrobě Zlatopramenu v Rusku. Pokud jsme dodrželi naše technologické postupy a normy, a to zejména celosladové várky a násobné rmutování a zásadní nepoužívání HGB technologie při stáčení piva (dořeďování silnějšího piva vodou na potřebnou stupňovitost, pozn. red.), dostali jsme pivo shodného charakteru a chuti, které nerozlišili v pravidelných kontrolních degustacích ani ostatní naši sládci.

Náš prodejní úspěch byl následně tak veliký, že nás Staropramen zažaloval a snaží se vymoci si u ruských soudů zákaz prodeje piva Zlatopramen v Rusku pro údajnou možnou zaměnitelnost názvů piva. Podle mě však i Rus pozná rozdíl mezi slovy Starý a Zlatý.

Pokud se týká charakteru našeho piva, mám za to, že jako jediní v Česku používáme celosladové várky (vaření piva výhradně z ječného sladu bez přísady cukru), a myslím, že není tajemstvím, že HGB má každý menší pivovar v Čechách, aby ušetřil na nákladech.

Proč jste při výběru značky, která bude distribuována v celém Česku, vsadili právě na Zlatopramen?

Bylo to pragmatické rozhodnutí. Naše značky znali pouze spotřebitelé v severních Čechách. Po rozhodnutí expandovat jsme proto oslovili spotřebitele v jiných regionech a ptali jsme se jich, co si myslí o pivu Březňák, Zlatopramen, Louny. Soudili o pivu odděleně pouze podle názvu, podle etikety a podle chuti při degustaci. Pivo Zlatopramen vyvolávalo u spotřebitelů jen pozitivní asociace, a tak jsme se rozhodli pro něj. Vnímali jsme, že jen u piva Zlatopramen nejsou rizika, že někteří spotřebitelé jej odmítnou pro asociaci, kterou vyvolává značkové jméno či etiketa.

Je podle vás vůbec možné, že by na českém trhu mohl dlouhodobě úspěšně působit větší výrobce piva (nad 500 tisíc hl ročně) bez silného zahraničního partnera v zádech? Jak vidíte pozici malých nezávislých pivovarů na trhu? Domníváte se, že by se jim časem mohlo podařit získat větší tržní podíl?

Při existujícím tempu exportu českých piv si lze představit celkem lehce nezávislý pivovar s takovouto kapacitou a produkcí v Česku. Ostatně, dvě takové skupiny zde jsou: K Brewery Group, která během několika posledních měsíců koupila pivovar Svijany, Rohozec, Protivín a jiné, a společnost PMS Přerov.

Je potřebné si otevřeně říci, že podobně jako téměř na celém světě dvě až čtyři nadnárodní společnosti budou kontrolovat 90 procent české produkce piva. Nekonsolidované národní trhy s pivem spočítáte na prstech obou rukou, a to je na světě zhruba 200 zemí. Není to žádné zlo, jen důsledek globalizace světového obchodu. Zbývajících 10 procent bude patřit místním speciálům, které se budou vyvážet do celého světa, a na druhou stranu také speciálům do Čech dováženým.

Ve skutečnosti se teprve po konsolidaci českého pivního trhu nabídka piv pro české spotřebitele rozšíří. Škoda jen, že řada malých pivovarů se zatím do tohoto procesu nezapojila a stále nabízejí levná piva jak doma, tak v zahraničí. Vlastně tím sami devalvují výjimečný charakter českého piva. Nakonec i spotřebitelé, kteří podléhají vábení nízké ceny piva, časem zjistí, oč byli ošizeni.

Tento trend je také velkou příležitostí i pro malé podnikatele a živnostníky. Ukazuje to stále rostoucí počet minipivovarů a hostinských pivovarů, které jsou ve výrobě speciálních piv flexibilnější a mohou se opřít o vysokou odbornost českých sládků. To bude opravdový ráj pro pivní labužníky.

Drinks Union je společností, která významnou část produkce vyváží do zahraničí, především do Německa. Čím to je, že zájem o české pivo v cizině stoupá? Které trhy budou v příštích letech pro české pivovary nejperspektivnější?

My jsme si při hodnocení toho, na které trhy systematicky vstoupíme a budeme se snažit je rozvíjet, definovali dvě důležitá kritéria pro naše rozhodnutí: velikost trhu, resp. jeho růstový potenciál, a bariéry vstupu na trh. Německo je největší trh v Evropě a bariéra vstupu v podobě distribučních, celních či jiných nákladů nutných k zajištění prodeje piva je nízká. Proti tomu do Ruska jsme šli formou licenční výroby, protože bariéra vstupu na trh je vysoká kvůli vysokým clům a rovněž nezanedbatelným nákladům na dopravu piva, ale trh je rovněž velký a navíc rychle rostoucí.

Vůbec jsme například takto systematicky nešli na Slovensko. Stejně důležitý je i následující krok o tom, kam umístit značku a jak ji distribuovat a prodávat. Obecně však jsou pro české pivovary perspektivní všechny trhy, protože i vysoké náklady související se vstupem na trh mohou kompenzovat výjimečnou cenou za výjimečné české pivo. Ale stejně jako jinde i zde platí, nejlepší je snažit se být na trhu první.

Jaký je recept na úspěch v zahraničí?

Nerad dávám nějaké recepty na úspěch. V oblasti zahraničního obchodu jsme zažili i neúspěchy. Vítězné tažení v Německu provázel nezdar v Polsku, který byl zhojen našim výborným postavením získaným ve Švédsku. Rozhodly maličkosti, ale hlavně naši obchodníci, kteří v teritoriu působí.

Některé pivovary se rozhodly pro produkci také pro zahraniční obchodní řetězce. Jak hodnotíte takovou volbu, která sice zaručuje pravidelný odbyt, v případě ukončení smlouvy však znamená pro pivovar velké problémy?

Lahvové pivo je doménou off trade obchodu a hybatelem nezávislého maloobchodu v off trade jsou právě řetězce. Kamkoliv jdete, musíte vidět, jakými distribučními kanály se pivo dostává ke spotřebiteli a jaké jsou návyky spotřebitele při konzumaci piva.

V tomto kontextu, chcete-li vůbec dobře prodávat, musíte v některých zemích překonat vidění "z české perspektivy" a jít do centrály řetězce s nabídkou na prodej vlastního produktu a přijmout všechna s tím spojená rizika. Hned na začátku to, že se vás zeptají, proč by měli prodávat právě vaše pivo, a vy se dozvíte: "Ale takové pivo už máme." A nakonec také to riziko, že když to vaše odlišení od konkurenčních piv nezaujme místní spotřebitele, že se s vámi rychle rozejdou. Mimochodem, proto jsem také kritikem nabídky odlišení se cenou, protože se určitě časem najde někdo, kdo je levnější.

Myslíte si, že výroba levného piva pro obchodní řetězce může zhoršit pozici pivovaru v očích spotřebitelů?

Pokud máte na mysli výrobu pro obchodní řetězce na českém trhu, tak se nepochybně jeden z producentů vyprofiluje jako lídr v segmentu levných piv. Dnes má k této pozici nejblíže Staropramen díky Braníku. Velmi úspěšné jsou rovněž Moravskoslezské pivovary, jen nejsou dostatečně důsledné, protože se důvodně bojí o své hospody, kde levné pivo nemohou z důvodu vyšších distribučních, prodejních a marketingových nákladů prodávat. Sedí tak na dvou židlích. Rozhodnout se však budou muset, trh je k tomu neúprosně dotlačí.

A naopak - jak moc ovlivňují rozhodování českého pivaře reklamní kampaně? Pocítili jste vaši kampaň na pivo Zlatopramen 11° výrazněji na jeho prodeji?

Ve svém podnikání jsem se teprve u piva ve větší míře setkal s podporou prodeje s využitím televizní reklamy. Ač jsem o televizi jako nástroji budování vnímání značky v mysli spotřebitele věděl, že je velmi účinná, byl jsem překvapen, jak rychle a efektivně tato reklama působí ve vysokoobrátkovém zboží. Nárůst o desítky procent je téměř okamžitý. Na druhou stranu se vysoký prodejní účinek omezuje hlavně na prodej v řetězcích, v ostatních distribučních kanálech, alespoň pro pivo, je účinek podstatně slabší. Takže nakonec je to běh na dlouhou trať s využitím všeho, co o svých spotřebitelích víte.

Zdroj: iDnes.cz | Autor: Tomáš Lysoněk